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有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜

  对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。

  每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。

  部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

  淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

  一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。

  大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。

  淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。

  

  堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。

  据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。